세일즈 클로징(Secrets of closing the sale)
세일즈 클로징(Secrets of closing the sale)
최근 창업을 준비하면서 여러 공부들을 병행하고 있는데 창업시 마케팅과 세일즈 기술은 어느 분야에서나 쓰인다고 생각하여 관련 책 시리즈를 읽고 있다. 그중 첫번째 책이 세일즈 클로징이다.
세일즈 클로징은 지그 지글러(Zig Ziglar) 라는 세일즈계의 전설적인 인물이 쓴 책으로써 관련 분야에서는 꽤 유명한 책이었다.
지그 지글러는 이 책을 설명식으로 쓰여졌고 700개의 질문, 200여가지의 테크닉, 세일즈 전략들이 적혀있는 세일즈 실전용 지침서라고 했으며 여러번 반복하여 읽기를 권장하였다.
책은 처음부터 이목을 확 끌면서 시작한다. 첫번째 에피소드가 바로 지그 지글러의 아내분이 새로운 집을 사자고 설득하는 이야기 였는데 이 아내분이 마지막에 하는 제안과 가장 마지막에 행복한 아내를 위해 하루에 1달러를 쓸수 있어? 라고 묻는 말이 굉장히 신선했다.
이 에피소드에서 기존 문제와 새로운 문제를 분리시키기, 문제를 작게 나누어 다루기, 상대가 원하는 이미지로 보여주기 등 여러 세일즈 기술이 나온다. 아마 세일즈에 관심 없는 사람이라도 이 에피소드만으로 충분히 이 책에 빠질 거 같을 정도로 너무 재밌는 에피소드였다.
책에서는 동기부여나 의욕을 일으키는 영상 및 음악을 들으라고 권장하고 있다. 나도 평소에 진로에 대한 회의감이 생길때 유튜브에서 동기부 여 영상들을 보는 편인데 앞으로는 조금 더 자주 들어야 겠다는 생각이 들었다.
또한 아침에 음악을 들으라는 부분도 나한테는 중요한 점이라고 생각이 들었다. 학교에서는 아침에 음악을 틀어주지만 집에서는 아침에 음악을 안듣는다. 학교와 집에서의 공부 효율을 생각해 봤을때 아침에 음악을 듣는 것이 나한테는 더 잘 맞는 것 같다.
내가 이 책에서 두번째로 좋아하는 에피소드이다. 사례가 극단적이긴 하지만 동시에 세일즈라는 것이 뭔지에 대해 가장 직관적으로 이야기하는 에피소드라고 생각한다.
결국 서비스의 목적은 사용자에게 필요한 솔루션을 제공하는 것이고, 세일즈의 목적은 솔루션이 왜 필요한지 에 대해 설명하는 것이라고 생각한다. 그런 점에서 짧은 에피소드만으로 자신들과 거리가 멀다고 생각한 보험을 병사들이 이해 가능한 영역까지 가져오고 나아가 병사들이 왜 꼭 사야하는지로써 설명하는 부분이 세일즈 방식에 대해 새로운 시각을 제시하는 것 같았다.
이 파트는 내가 세일즈 만이 아닌 소통에서는 제일 중요하다고 생각하는 질문 에 대한 부분이었다.
질문은 네 생각은 어때? 등으로 팀원의 참여를 도울 수 있고 날카로운 지적을 받았을 때 그럼 ... 부분에 대해서 혹시 아실까요? 실제 ... 통계에 따르면....처럼 역으로 질문을 한 다음 흐름을 유도할 수 도 있다.
이처럼 내가 소통의 기술로써 중 요하게 생각하는 질문을 어떤 케이스에서 어떤 테크닉으로 사용해야 할지가 위의 파트 외에도 책 전반에서 다양하게 나와서 좋았다.
지글러님은 책에서 확신에 대해서도 이야기 하고 있다. 세일즈맨의 상품에 대한 확신을 대화를 통해 고객도 느낀다는 것이었는데 보고 가장 먼저 든 생각이 일론 머스크 같은 사람도 처음에는 스포츠 전기차라는 허무맹랑한 아이템을 본인의 확신으로 밀어붙여 결국 성공했다는 점이었다.
또 확신을 가져야 한다는 점이 비단 세일즈에서만 쓰이는 것이 아닌 삶 전체에서의 가치관에도 적용된다고 생각이 들어 나만의 신념과 나 자신에 대한 확신을 가져야 겠다는 생각이 들었다.
책이 전반적으로 실전 지침서라는게 이해될만큼 어마어마한 에피소드와 개념들을 담았다는걸 알 수 있었고 여러번 읽으며 개념들을 익히면 실전에서도 정말 유용할 거 같다는 생각이 들었다.
또한 세일즈가 단순 판매할 때 만이 아닌 기업에게 나의 가치를 파는 취준생, 환자에게 약의 가치를 설명하는 의사등 사회 전반에서 사용될 수 있다는 생각이 들어 꼭 세일즈 업계 사람이 아니라도 한번쯤은 추천해 주고 싶은 책이었다.
나무를 베는 데 9시간이 주어진다면 그중 6시간은 도끼를 가는 데 쓰겠다. -아브라함 링컨(Abraham Lincoln)
If I had 9 hours to chop down a tree, I would spend 6 of those hours sharpening an axe.